Moni yritys voi ottaa mallia Pesmelin toimintatavoista – asiakasymmärrystä tukee digitaalisuus ja päinvastoin. Team Finland on ollut monella tavalla yrityksen kansainvälistymisen apuna.
Kahden edelleen yhtiön hallituksessa istuvan insinööriveljeksen, Hannu ja Jari Mäki-Rahkolan vuonna 1978 Kauhajoella perustama perheyritys Pesmel valmistaa korkeasti automatisoituja logistiikka-, pakkaus- ja varastojärjestelmiä. Asiakkaina ovat pääosin metalli- ja paperiteollisuus, ja Suomessa lisäksi kappaletavarateollisuus. Yrityksen koneilla liikutetaan, pakataan ja varastoidaan kaikkea alumiinista ja kuparista selluun ja siltä väliltä. Asiakkaina on kotimaassa muun muassa Outokumpu, SSAB, Metsä Group, UPM ja Stora Enso. Aasiassa ja Yhdysvalloissa asiakkaita ovat eräät maailman suurimmista teollisuusyrityksistä, kuten APRIL, SCA, Oji Paper, ArcelorMittal, Tata Steel, China Aluminium, Baosteel ja China Steel.
"Kovin kilpailu logistiikkajärjestelmissä tulee Saksasta. Pakkauslinjoissa kilpailua on esimerkiksi Korean ja Intian lisäksi Suomestakin", kertoo toimitusjohtaja Tony Leikas.
Japanin markkinat ovat Pesmelillä toistaiseksi valloittamatta – kovasta yrityksestä huolimatta. Leikas kertoo sikäläisten markkinoiden olevan äärimmäisen sulkeutuneita.
"Kobe Steel lähetti meille pari vuotta sitten keloja testipakattavaksi ja lähetimme heille raportit ja detailit, mutta lopulta toimitus meni paikalliselle, vaikka he olivat meistä erittäin kiinnostuneita. Nyt meillä on uusi yritys Nippon Steeliin päin ja paikallinen yhteistyökumppani apuna. Näin ei ollut aiemmin ja uskon tällaisen tutun paikallisen toimijan madaltavan kynnystä hankkia ulkomaiselta toimijalta. Ensi vuonna nähdään, miten kävi."
Ymmärrä asiakkaan tarve kilpailijaa paremmin
Teollisuusjäteille toimittaminen on pitkäjänteistä puuhaa. Markkinoinnista voi laskea yleensä kolmesta viiteen vuotta ennen kuin kauppoja saadaan aikaan. Tässä vaiheessa Pesmel alkaa erottautua suurimmasta osasta kilpailijoita.
"Kuuntelemme ja sparraamme asiakkaita. He kertovat meille tarpeensa ja me esittelemme ratkaisun – sen jälkeen päästään pikkuhiljaa lähemmäksi ongelman todellista ydintä. Usein asiakkaalla on neljä viidestä asiasta kunnossa. Mutta se viides voi olla ratkaiseva tekijä kilpailukyvyssä, eikä asiakas ole välttämättä tullut edes ajatelleeksi asiaa. Suunnitteluvaiheessa me tuomme mukanamme 3D-mallin tuotannosta paperipinkan sijaan. Asiakas voi simuloida oikeilla tuotantotiedoilla sitä miten koneiden määrän lisääminen vaikuttaa tuotantoon, ajaa vikatilanteita ja ylipäätään he voivat itse kokeilla vapaasti miten mikä vaikuttaa mihinkin. Sen jälkeen katsotaan referenssit, asiakkaan omat investointisuunnitelmat ja neuvotellaan hinnasta. Vasta sitten ehkä tehdään kaupat. Siksi syklit ovat pitkiä", Leikas sanoo.
Osaaminen tiukasti kotimaassa
Ensimmäinen merkittävä simulaation avulla saatu kauppa oli JSW Steelille Intiaan vuonna 2012. Koko tehtaan logistiikka rakennettiin ensin simuloimalla ja nykyään Pesmel ohjaa koko tehtaan logistisia laitteistoja Kauhajoelta käsin. Siellä sijaitsevat edelleen tuotekehitys, suunnittelut ja testaus. Tärkeimpien koneiden valmistus ja kokoonpano tapahtuu omalla konepajalla Virossa. Lisäksi yritys tekee runsaasti oppilaitostyötä esimerkiksi Seinäjoen ammattikorkeakoulun kanssa. Toisella puolen maailmaa sijaitsevan asiakkaan koneen tila voidaan tarkistaa Suomesta käsin vaikka keskellä yötä.
Tällä hetkellä yhtiö on kasvu-uralla. Viime vuonna liikevaihto oli 28 miljoonaa euroa ja tänä vuonna 33–34 miljoonaa. Vuoden 2016 ennuste on 35 ja 40 miljoonan euron haarukassa. Viennin osuus on reippaasti yli 90 prosenttia. Henkilöstöä konsernissa on 172, joista Suomessa 103.
Leikas antaa vinkin yrityksille siitä, mitä digitalisoituminen käytännössä tarkoittaa.
"Automaatio ja koneiden integraatio on meidän juttumme. Ohjausohjelmisto kerää isoista koneista dataa 50 kertaa sekunnissa, ja ne tuottavat uskomattoman määrän tietoa. Ja se tieto on suoraan liiketoiminnassa hyödynnettävää. Meidän tehtävä on avata keskusteluyhteys koneen ja ihmisen välille. Eräällä ruotsalaisella autoteollisuuden alihankkijalla oli täysin automatisoitu linja. Tuotantoa piti kasvattaa, mutta he eivät millään tienneet miten. Silmämääräisesti koneet kävivät täysillä ja moitteetta. Aloimme kerätä dataa, analysoimme sitä ja saimme selville pullonkaulat. Nyt he näkevät tosiajassa jokaisen koneen suorituskyvyn yksittäisen anturin syklin tasolla ja voivat tehdä laajennus- ja muut tuotantoon liittyvät päätökset faktatiedon pohjalta – toisin kuin ennen. Näissä asioissa liikkuvat tosi isot rahat ja jokainen parannus on arvokas."
Team Finland tukee monin tavoin kasvua kansainvälisille markkinoille
Tekesin rahoituksella Pesmel on kehittänyt omaa ohjelmistoa sekä tuotannon hallintaan että etävalvontaan. Kehittämiseen on osallistunut myös Outokummun terästehdas Torniossa. Ohjelmiston avulla tuotantolaitteisto oppii itse itsestään myöhempää kehitystä varten. Ohjelmistolla nähdään milloin jokin yksittäinen osa saavuttaa teknisen ikänsä ylärajan ja osan käyttöikää voi pidentää toimintaa erikseen säätämällä. Verkosta voi tilata suoraan sopivat varaosat.
"Kehityspalaute tähän ohjelmistoomme on tullut suoraan kentältä työhenkilöstöltä. Kuuntele, sparraa ja opi asiakkaalta", Leikas sanoo.
Tekes rahoitti myös Pesmelin markkinatutkimuksen tekoa Intiaan ja Kiinaan. Intiassa yritys kartoitti 44 paikallista isoa terästehdasta. Perusautomaatiojärjestelmät olivat kaikilla samat, joihin kaikki olivat jokseenkin tyytyväisiä. Järjestelmien kehittämistä pitkällä aikavälillä ei kuitenkaan oltu ajateltu.
"Kaikilta puuttui yksityiskohtainen datan keruu sekä palaute koneiden suorituskyvystä ja pullonkauloista. Tarve tuli selvästi esille, ja saimme välitettyä tietoa, mutta asia on sikäläisille vielä uusi ja outo. Tässä meille on tilaisuus saada uusia kauppoja kovalla markkinoinnilla."
Teollisuussijoitus on sijoittanut Pesmeliin, Finnveran rahoitus on tukenut vientiä ja Finpro on auttanut messuosallistumisissa ja ulkomaantoimistojen perustamisessa.
Hallitukselle Leikaksella on idea.
"Markkinointi- ja myyntiosaamista ei tässä maassa ole liikaa ja se pitäisi huomioida myös koulutuksessa. En panisi pahakseni, jos näkisin tähän liittyvän kärkihankkeenkin."
Lisätietoja
Kuva: Pesmel
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
Tiedottaja Kaj Nordgren, Tekes
puh. 050 5577 714, kaj.nordgren@tekes.fi